Vertriebsaudit 360
Globalisierung und Digitalisierung sind einige der Megatrends, die unsere Wirtschaft und Gesellschaft grundlegend und auf lange Sicht verändern. Der Vertrieb – das Herz und der Motor eines Unternehmens – sieht sich in den letzten Jahren mit einem zunehmend kompetitiveren Umfeld und einer ständig sich erhöhenden Marktdynamik konfrontiert. Daher kommt der Vertriebseffizienz eine entscheidende Bedeutung zu. Das Vertriebsaudit 360 analysiert die Vertriebsperformance, deckt Defizite auf und liefert Ansatzpunkte für die Weiterentwicklung und Optimierung der Vertriebsstrategie.
Was machen Spitzenvertriebe besser als andere?
Die Vertriebseffizienz stellt für Unternehmen einen zentralen Wettbewerbsvorteil dar. Auswertungen des Deutschen Institut für Vertriebskompetenz (DIV) zeigen, dass Unternehmen, die bereits in einem der Vertriebskernpunkte Defizite aufweisen, relativ zu Spitzenvertrieben punkto Vertriebsergebnis beträchtlich hinterherhinken. Mit dem Vertriebsaudit 360 werden daher gezielt und aus verschiedenen Perspektiven die relevanten Kernpunkte untersucht. Als Ergebnis des Auditverfahrens erhalten Unternehmen eine präzise Analyse ihrer derzeitigen Vertriebsperformance und eine eindeutige Identifizierung von Defiziten bzw. Potenzialen, aus denen sich der Handlungsbedarf klar ableiten lässt.
Vertriebskernpunkte des Audits
Vertriebsausrichtung
Vertriebsorganisation
Führung
Mitarbeiter
Mit dem 360-Grad-Feedback zu einer besseren Vertriebseffizienz
Angesichts des sich verschärfenden Wettbewerbs kommt der Professionalisierung des Vertriebs eine entscheidende Bedeutung zu. Die Kompetenzen der Mitarbeiter sowie die Effektivität der Vertriebsorganisation gilt es daher hinsichtlich der strategischen Ausrichtung „unter die Lupe“ zu nehmen und zu diagnostizieren. Hierzu werden im ganzheitlichen Vertriebsaudit 360 sowohl Management, Vertriebsleiter als auch die beteiligten Mitarbeiter involviert. Bei Bedarf gibt es darüber hinaus auch die Möglichkeit, interne oder externe Kunden mit einzubeziehen. Alle Beteiligten werden eingeladen, einen Online-Fragebogen, der die Grundlage für die Analyse der Vertriebsorganisation bildet, zu beantworten. Dank der bewährten 360-Grad-Befragungsmethode erhält man einen objektiven Blickwinkel auf die zu entwickelnden Potenziale.
Präzise Analyse der Vertriebsperformance
Dank der fundierten Vertriebsanalyse erfahren Unternehmen effektiv und effizient, wo die Optimierungspotenziale liegen. Im Ergebnisbericht des Vertriebsaudits 360 werden 16 Vertriebsdimensionen analysiert. Im Rahmen eines eintägigen Workshops mit ausgewählten Vertretern aller Gruppen (Management, Vertriebsverantwortliche, Verkäufer, Innendienst) werden konkrete Ansatzpunkte für die Weiterentwicklung und Verbesserung der Vertriebskompetenz ausgearbeitet und gemeinsam Massnahmen für die Steigerung der Vertriebsperformance entwickelt.
Mit dem Vertriebsaudit 360 führen wir einen systematischen Potenzialcheck durch und indentifizieren die Ansatzpunkte für die Optimierung der Vertriebsperformance in Ihrem Unternehmen.
Vertriebsaudit 360: Vorteile und Nutzen
- Vergleich Ihres Vertrieb mit den TOP-Vertrieben im Wettbewerb
- Dank 360-Grad-Feedback ganzheitliche und objektive Betrachtung der Vertriebssituation
- Kennenlernen der wichtigsten Handlungsfelder zur Steigerung der Effizienz Ihrer Vertriebsorganisation
- Schaffung eines hohen Kommitments im Change-Prozess durch die Einbeziehung aller Hierarchieebenen
- Erstellung eines konkreten Handlungsplans zur Steigerung der Vertriebsperformance Ihres Unternehmens
Potenzialanalyse
Für den Erfolg eines Unternehmens ist der Faktor «Personal» die entscheidende Einflussgrösse. Die Mitarbeiter sind es denn auch, die das grösste Potenzial zur Differenzierung gegenüber Wettbewerbern bieten. Massgebend für den Erfolg ist die Zusammensetzung der richtigen Mitarbeiter an den für sie richtigen Positionen mit den dafür erforderlichen richtigen Kompetenzen und Verhaltensweisen. Aber wie lassen sich diese Mitarbeiter genau finden? Die AECdisc® Potenzialanalyse ermöglicht es Unternehmen, die richtigen Mitarbeiter zu identifizieren, effizient einzusetzen und entsprechend ihrer Stärken zu fördern.
Nur Topleute können grosse Erfolge realisieren
Jeder Mensch hat Talente und Fähigkeiten. Warum aber werden manche Menschen erfolgreich und manche nicht? Entscheidend für den beruflichen und persönlichen Erfolg ist es, dass die Menschen mit ihren Fähigkeiten und Talenten zu ihrer beruflichen Aufgabe passen und dass ihre persönlichen Motive im Job belohnt werden.
Sich mit der Persönlichkeit eines Menschen zu beschäftigen, ist ein Blick hinter den Vorhang von Gedanken und Gefühlen. Es ist die Reise zu den Motiven und Wertvorstellungen eines Mitarbeiters, bei der zentrale Fragen gestellt werden: Was treibt ihn an? Welche Motive und Werte bestimmen sein Handeln? Was gibt ihm Energie und Motivation?
AECdisc® Potenzialanalyse
Die AECdisc® Potenzialanalyse ist ein Personaldiagnostik-Tool, das eine detaillierte Betrachtung der Persönlichkeit – bestehend aus Verhaltenspräferenzen und Motivationsfaktoren – erlaubt.
AECdisc® basiert auf der Entwicklung der amerikanischen Cleaver Company und der AECdisc® Methodik, die in Frankreich entwickelt wurde. Innerhalb der vergangenen 30 Jahre wurden weltweit mehrere Millionen Analysen über ein speziell entwickeltes Programm erstellt. Die Erhebung basiert auf einem von Psychologen entwickelten Online-Fragebogen. Die Antworten aus dem Fragebogen werden dazu verwendet, die unterschiedlichen Ausprägungen und Verhaltensweisen zu analysieren. Dazu wird zwischen einem sogenannten natürlichen und einem angepassten Verhalten unterschieden. Die reine Betrachtung der Persönlichkeit - bestehend aus Verhaltenspräferenzen und Motivationsfaktoren - kann als Ist-Analyse bezeichnet werden.
Neben der Betrachtung der Persönlichkeit besteht die Möglichkeit, ein verhaltensrelevantes Arbeitsstellenprofil zu erstellen. Damit werden die Anforderungen der Organisation mit den Talenten der Person verknüpft. Ziel ist es dabei, sowohl im Rahmen der Personalauswahl als auch in der Personalentwicklung den Wohlfühlfaktor des Mitarbeiters in Aufgabe und Stelle zu ermitteln.
Einsatzbereiche
Mit Hilfe der AECdisc® Potenzialanalyse lassen sich Motive und Verhaltensweisen bestimmen, die erforderlich sind, um an einem bestimmten Arbeitsplatz erstklassige Leistungen zu erzielen.
Unternehmen, die erfolgreich mit dem AECdisc® System arbeiten, definieren in einem strukturierten Prozess die Anforderungen der Organisation an die Stelle.
Die Definition eines unternehmensspezifischen Job-Profils klärt wesentliche Fragen:
- Welche Ziele/Ergebnisse soll die Person am Arbeitsplatz erreichen?
- Welche Kompetenzen werden in diesem Job benötigt?
- Welches Verhalten ist einer Bestleistung im Job förderlich?
Zu den neuen Herausforderungen in der Personalentwicklung zählen die proaktive Ausrichtung der Mitarbeiterqualifizierung an der Unternehmensstrategie und das Schaffen eines Arbeitsklimas, in dem sich Mitarbeiter wohlfühlen. Dafür eignet sich die AECdisc® Potenzialanalyse hervorragend und leistet wirkungsvolle Unterstützung.
Die Potenzialanalyse liefert Antworten auf folgende Fragen:
- Definieren: Welche Kompetenzen gewährleisten das Erreichen künftiger Unternehmensziele?
- Messen: Welche dieser Kompetenzen bringen die Mitarbeiter mit?
- Entwickeln: Welche dieser Kompetenzen müssen noch entwickelt werden?
Verkaufsverhalten
Wen brauchen wir und wer passt zu uns? Wie können wir Lücken zwischen Mitarbeiterprofil und Job-Benchmark-Profil schliessen? Ist verkaufen wirklich seine/ihre Leidenschaft? Während derlei Frage in einem normalen Recruiting-Prozess nicht beantwortet werden können, liefert die AECdisc® Potenzialanalyse fundierte Antworten.
Motivation
Das Verkaufen ist ein Verhaltens- und Motivationsberuf. Zahlreiche Beispiele zeigen, dass Umsatzziele sowie fördernde, leistungsmotivierende Vergütungssysteme von Unternehmen häufig nicht mit der Motivationskultur der Mitarbeiter kompatibel sind. Mit der AECdisc® Potenzialanalyse können die Motivationsstrukturen von Mitarbeitern aufgezeigt werden. Die Analyse erfasst 6 berufsbezogene Motive, die auch als persönliche Interessen und Werte oder auch Talente einer Person bezeichnet werden.
Teilnehmerfeedback:
"Der Wiedererkennungsfaktor beträgt 80 - 90%."
AECdisc® Potenzialanalyse: Vorteile und Nutzen
- Ausführliche Beschreibung der Persönlichkeit
- Übersichtliche, aussagekräftige Grafiken
- Darstellung von 68 möglichen Positionen im AECdisc® Rad
- Ausführliche Beschreibung des Bereichs Kommunikation inkl. des Komplementärtyps
- Kombination von Verhalten und Motiven
- Interessante Partnermodelle für Trainer & Berater
- Aufbauend auf der bewährten AECdisc® Methodik
- Verwendung von 90'000 Datensätzen zur Beschreibung eines Kandidaten
- Empirisches Datenmaterial von international mehreren Millionen Analysen
Verkäuferkompass – Analyse der Verkaufsfähigkeiten
Profi-Sportler und Top-Verkäufer haben gemeinsam, dass sie regelmässig und intensiv trainieren und immer dann Best-Leistungen erbringen, wenn es darauf ankommt. Den Unterschied über Sieg oder Niederlage machen heute oft nur Nuancen aus. Leistungsverbesserungen um nur wenige Prozente können daher entscheidend sein. Damit Sportler weiterkommen, ist es für sie wichtig zu wissen, wo sie ihre Stärken haben, aber auch, wo die Schwächen liegen und wie sie diese verbessern können. Leistungsdiagnostik ist die Grundlage für ein gezieltes und effektives Training. Doch anders als im Sport, wo es verschiedene Messmethoden gibt, fehlen im Vertrieb oft die Analysewerkzeuge, um die persönliche Leistung zu messen. Genau für diese Problemstellung wurde der Verkäuferkompass entwickelt.
Verkaufskompetenz analysieren
Um die Potenziale im Verkauf sichtbar zu machen, hat das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz (DIV) mit dem Verkäuferkompass ein präzises Analyseinstrument entwickelt. Der Verkäuferkompass analysiert das Verkaufsverhalten und gibt Auskunft darüber, wie gut die Kompetenzen in den einzelnen Verkaufsphasen entwickelt sind. Durch die Messung der vorhandenen Verkaufskompetenz werden Trainingsfelder bei den Vertriebsmitarbeitern offengelegt, die anschliessend zielgerichtet trainiert werden können.
Im Verkauf und im Sport entscheiden oftmals die letzten 3 bis 5 Prozent über Sieg oder Niederlage.
4 Faktoren des Vertriebserfolgs
Verkaufserfolg hängt von Verhalten und Motivation ab. Wir können noch so motiviert sein, aber um Verkauf auf Top-Niveau zu betreiben, müssen wir auch die richten Verkaufstechniken beherrschen.
Untersuchungen bestätigen, dass Verkaufserfolge direkt davon abhängen, dass man effektive Verkaufsstrategien versteht und anwendet.
Der Verkäuferkompass
- liefert Ihnen eine Übersicht, in welchen Verkaufsphasen noch Potenziale zu entwickeln sind.
- hilft Ihnen Ihre Trainingsfelder offen zu legen, damit Sie zielgerichtet trainieren können.
- ist eine Bedarfsanalyse, aus der Sie erkennen, welche Ihrer "Verkaufsmuskeln" Sie gezielt trainieren müssen.
Detaillierte Auswertung der Vertriebsfähigkeiten
Der Verkäuferkompass bewertet, ob die erfolgversprechendste Strategie für die Verkaufssituation gewählt worden ist. Anschliessend wird das Ergebnis in einem Ergebnisbericht dargestellt sowie eine Bildungsbedarfsanalyse erarbeitet, mit der Verkaufsmuskeln gezielt trainiert werden können. Foglich erhalten Vertriebsteams mit einer Verkaufskompetenzmatrix - einer Übersicht der Leistungen von allen Verkäufern - ein wichtiges Werkzeug für die gezielte Weiterentwicklung des gesamten Teams.
