Lösungen

Vertriebsaudit 360

Globalisierung und Digitalisierung sind einige der Megatrends, die unsere Wirtschaft und Gesellschaft grundlegend und auf lange Sicht verändern. Der Vertrieb – das Herz und der Motor eines Unternehmens – sieht sich in den letzten Jahren mit einem zunehmend kompetitiveren Umfeld und einer ständig sich erhöhenden Marktdynamik konfrontiert. Daher kommt der Vertriebseffizienz eine entscheidende Bedeutung zu. Das Vertriebsaudit 360 analysiert die Vertriebsperformance, deckt Defizite auf und liefert Ansatzpunkte für die Weiterentwicklung und Optimierung der Vertriebsstrategie.

Was machen Spitzenvertriebe besser als andere?

Die Vertriebseffizienz stellt für Unternehmen einen zentralen Wettbewerbsvorteil dar. Auswertungen des Deutschen Institut für Vertriebskompetenz (DIV) zeigen, dass Unternehmen, die bereits in einem der Vertriebskernpunkte Defizite aufweisen, relativ zu Spitzenvertrieben punkto Vertriebsergebnis beträchtlich hinterherhinken. Mit dem Vertriebsaudit 360 werden daher gezielt und aus verschiedenen Perspektiven die relevanten Kernpunkte untersucht. Als Ergebnis des Auditverfahrens erhalten Unternehmen eine präzise Analyse ihrer derzeitigen Vertriebsperformance und eine eindeutige Identifizierung von Defiziten bzw. Potenzialen, aus denen sich der Handlungsbedarf klar ableiten lässt.

Vertriebskernpunkte des Audits

Vertriebsausrichtung

Vertriebsausrichtung

In Bezug auf die Vertriebsausrichtung werden Marketing- und Vertriebsstrategie, die Vertriebskanäle, das Marktpotenzial sowie das Personalmarketing beleuchtet.

Icon Vertriebsorganisation

Vertriebsorganisation

Im Kernpunkt "Vertriebsorganisation" werden die Bereiche Vertriebsorganisation, Leadmanagement und Kundenbeziehungsmanagement analysiert.

Führung

Führung

Rund um den Kernpunkt "Führung" werden die Aspekte Vertriebssteuerung und -reporting, Führungsinstrumente sowie die Führungskompetenz untersucht.

Mitarbeiter

Mitarbeiter

Mitarbeiter sind die wohl wichtigste Ressource eines Unternehmens. Daher werden im Vertriebsaudit 360 neben der Verkaufskompetenz der Mitarbeiter auch sämtliche relevanten Aspekte des Personalmanagements geprüft.

Mit dem 360-Grad-Feedback zu einer besseren Vertriebseffizienz

Angesichts des sich verschärfenden Wettbewerbs kommt der Professionalisierung des Vertriebs eine entscheidende Bedeutung zu. Die Kompetenzen der Mitarbeiter sowie die Effektivität der Vertriebsorganisation gilt es daher hinsichtlich der strategischen Ausrichtung „unter die Lupe“ zu nehmen und zu diagnostizieren. Hierzu werden im ganzheitlichen Vertriebsaudit 360 sowohl Management, Vertriebsleiter als auch die beteiligten Mitarbeiter involviert. Bei Bedarf gibt es darüber hinaus auch die Möglichkeit, interne oder externe Kunden mit einzubeziehen. Alle Beteiligten werden eingeladen, einen Online-Fragebogen, der die Grundlage für die Analyse der Vertriebsorganisation bildet, zu beantworten. Dank der bewährten 360-Grad-Befragungsmethode erhält man einen objektiven Blickwinkel auf die zu entwickelnden Potenziale.

Präzise Analyse der Vertriebsperformance

Dank der fundierten Vertriebsanalyse erfahren Unternehmen effektiv und effizient, wo die Optimierungspotenziale liegen. Im Ergebnisbericht des Vertriebsaudits 360 werden 16 Vertriebsdimensionen analysiert. Im Rahmen eines eintägigen Workshops mit ausgewählten Vertretern aller Gruppen (Management, Vertriebsverantwortliche, Verkäufer, Innendienst) werden konkrete Ansatzpunkte für die Weiterentwicklung und Verbesserung der Vertriebskompetenz ausgearbeitet und gemeinsam Massnahmen für die Steigerung der Vertriebsperformance entwickelt.


Mit dem Vertriebsaudit 360 führen wir einen systematischen Potenzialcheck durch und indentifizieren die Ansatzpunkte für die Optimierung der Vertriebsperformance in Ihrem Unternehmen.


Vertriebsaudit 360: Vorteile und Nutzen

  • Vergleich Ihres Vertrieb mit den TOP-Vertrieben im Wettbewerb
  • Dank 360-Grad-Feedback ganzheitliche und objektive Betrachtung der Vertriebssituation
  • Kennenlernen der wichtigsten Handlungsfelder zur Steigerung der Effizienz Ihrer Vertriebsorganisation
  • Schaffung eines hohen Kommitments im Change-Prozess durch die Einbeziehung aller Hierarchieebenen
  • Erstellung eines konkreten Handlungsplans zur Steigerung der Vertriebsperformance Ihres Unternehmens

Machen Sie mit dem Vertriebsaudit 360 den ersten Schritt auf dem Weg zum Top-Vertrieb

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Potenzialanalyse

Für den Erfolg eines Unternehmens ist der Faktor «Personal» die entscheidende Einflussgrösse. Die Mitarbeiter sind es denn auch, die das grösste Potenzial zur Differenzierung gegenüber Wettbewerbern bieten. Massgebend für den Erfolg ist die Zusammensetzung der richtigen Mitarbeiter an den für sie richtigen Positionen mit den dafür erforderlichen richtigen Kompetenzen und Verhaltensweisen. Aber wie lassen sich diese Mitarbeiter genau finden? Die AECdisc® Potenzialanalyse ermöglicht es Unternehmen, die richtigen Mitarbeiter zu identifizieren, effizient einzusetzen und entsprechend ihrer Stärken zu fördern.

Nur Topleute können grosse Erfolge realisieren

Jeder Mensch hat Talente und Fähigkeiten. Warum aber werden manche Menschen erfolgreich und manche nicht? Entscheidend für den beruflichen und persönlichen Erfolg ist es, dass die Menschen mit ihren Fähigkeiten und Talenten zu ihrer beruflichen Aufgabe passen und dass ihre persönlichen Motive im Job belohnt werden.

Sich mit der Persönlichkeit eines Menschen zu beschäftigen, ist ein Blick hinter den Vorhang von Gedanken und Gefühlen. Es ist die Reise zu den Motiven und Wertvorstellungen eines Mitarbeiters, bei der zentrale Fragen gestellt werden: Was treibt ihn an? Welche Motive und Werte bestimmen sein Handeln? Was gibt ihm Energie und Motivation?


AECdisc® Potenzialanalyse

Die AECdisc® Potenzialanalyse ist ein Personaldiagnostik-Tool, das eine detaillierte Betrachtung der Persönlichkeit – bestehend aus Verhaltenspräferenzen und Motivationsfaktoren – erlaubt.

AECdisc® basiert auf der Entwicklung der amerikanischen Cleaver Company und der AECdisc® Methodik, die in Frankreich entwickelt wurde. Innerhalb der vergangenen 30 Jahre wurden weltweit mehrere Millionen Analysen über ein speziell entwickeltes Programm erstellt. Die Erhebung basiert auf einem von Psychologen entwickelten Online-Fragebogen. Die Antworten aus dem Fragebogen werden dazu verwendet, die unterschiedlichen Ausprägungen und Verhaltensweisen zu analysieren. Dazu wird zwischen einem sogenannten natürlichen und einem angepassten Verhalten unterschieden. Die reine Betrachtung der Persönlichkeit - bestehend aus Verhaltenspräferenzen und Motivationsfaktoren - kann als Ist-Analyse bezeichnet werden.

Grafik Verhaltenspräferenzen und Motive

Neben der Betrachtung der Persönlichkeit besteht die Möglichkeit, ein verhaltensrelevantes Arbeitsstellenprofil zu erstellen. Damit werden die Anforderungen der Organisation mit den Talenten der Person verknüpft. Ziel ist es dabei, sowohl im Rahmen der Personalauswahl als auch in der Personalentwicklung den Wohlfühlfaktor des Mitarbeiters in Aufgabe und Stelle zu ermitteln.

Einsatzbereiche

Personalauswahl
Die AECdisc® Potenzialanalyse erhöht die Prognosewahrscheinlichkeit anforderungsorientierter Auswahlentscheidungen, weil die Persönlichkeit der Bewerber damit angemessen eingeschätzt und beurteilt werden kann. Ausserdem zeigt die Analyse sowohl das von Bewerbern gezeigte angepasste Verhalten, als auch ihr natürliches Verhalten und deckt Handlungsmotive auf. Aus diesem Grund können Personalverantwortliche die Analyse als sichere Entscheidungsbasis für die Personalauswahl nutzen, da sie somit Klarheit über die Stärken und Kompetenzen der einzelnen Bewerber gewinnen. Zudem sind Softskills wie Verhalten, Wert, Motive und Talente durch die Analyse sicht- und messbar. Des Weiteren gibt es die Möglichkeit, Job-Benchmark-Profile und Bewerberprofile miteinander abzugleichen.
Arbeitsstellenanalyse

Mit Hilfe der AECdisc® Potenzialanalyse lassen sich Motive und Verhaltensweisen bestimmen, die erforderlich sind, um an einem bestimmten Arbeitsplatz erstklassige Leistungen zu erzielen.

Unternehmen, die erfolgreich mit dem AECdisc® System arbeiten, definieren in einem strukturierten Prozess die Anforderungen der Organisation an die Stelle.

Die Definition eines unternehmensspezifischen Job-Profils klärt wesentliche Fragen:

  • Welche Ziele/Ergebnisse soll die Person am Arbeitsplatz erreichen?
  • Welche Kompetenzen werden in diesem Job benötigt?
  • Welches Verhalten ist einer Bestleistung im Job förderlich?
Personalentwicklung

Zu den neuen Herausforderungen in der Personalentwicklung zählen die proaktive Ausrichtung der Mitarbeiterqualifizierung an der Unternehmensstrategie und das Schaffen eines Arbeitsklimas, in dem sich Mitarbeiter wohlfühlen. Dafür eignet sich die AECdisc® Potenzialanalyse hervorragend und leistet wirkungsvolle Unterstützung.

Die Potenzialanalyse liefert Antworten auf folgende Fragen:

  • Definieren: Welche Kompetenzen gewährleisten das Erreichen künftiger Unternehmensziele?
  • Messen: Welche dieser Kompetenzen bringen die Mitarbeiter mit?
  • Entwickeln: Welche dieser Kompetenzen müssen noch entwickelt werden?
Vertriebsentwicklung
Verkaufsverhalten

Wen brauchen wir und wer passt zu uns? Wie können wir Lücken zwischen Mitarbeiterprofil und Job-Benchmark-Profil schliessen? Ist verkaufen wirklich seine/ihre Leidenschaft? Während derlei Frage in einem normalen Recruiting-Prozess nicht beantwortet werden können, liefert die AECdisc® Potenzialanalyse fundierte Antworten.

Motivation

Das Verkaufen ist ein Verhaltens- und Motivationsberuf. Zahlreiche Beispiele zeigen, dass Umsatzziele sowie fördernde, leistungsmotivierende Vergütungssysteme von Unternehmen häufig nicht mit der Motivationskultur der Mitarbeiter kompatibel sind. Mit der AECdisc® Potenzialanalyse können die Motivationsstrukturen von Mitarbeitern aufgezeigt werden. Die Analyse erfasst 6 berufsbezogene Motive, die auch als persönliche Interessen und Werte oder auch Talente einer Person bezeichnet werden.

Teambuilding
Teams arbeiten besonders effizient, wenn alle Teammitglieder Aufgaben wahrnehmen, die ihren Neigungen und Stärken entsprechen. Dementsprechend ermöglichen die Erkenntnisse der AECdisc® Potenzialanalyse es, Aufgaben innerhalb eines Teams zielgerichteter zu verteilen, da Neigungen und Potenziale der Teammitglieder aufgezeigt werden. Des Weiteren lassen sich Reibungspunkte besser analysieren und erklären. Zudem wird das Verständnis für unterschiedliche Teammitglieder gesteigert und Lösungsansätze für Probleme und Konflikte werden erkennbar.
Coaching
Die AECdisc® Potenzialanalyse ermöglicht es, Entwicklungsfelder und verbesserungsfähige Bereiche aufzudecken und damit Stärken, Herausforderungen und Entwicklungspotenziale im Umgang mit anderen und sich selbst erkennen. Dadurch können präzise Standortbestimmung für individualpsychologische Coaching-Massnahmen geliefert werden. Beispielsweise können Karrierecoaching, Führungskräftecoaching, Verkäufer-Mentoring sowie Coaching-Massnahmen zur Konfliktlösung durchgeführt werden. Aufgezeigt werden u. a. Eigenbild - Fremdbild (Reflexion), Kommunikationsverhalten mit dem nahen Umfeld und persönliche Antriebsmuster.
Karriereberatung
Lässt sich Karriere planen? Die Antwortet lautet: Ja, definitiv. Die AECdisc® Tools ermöglichen das Erkennen und Fördern vorhandener Fähigkeiten, Potenziale und Talente. Sie machen ausserdem deutlich, in welcher Arbeitsumgebung und unter welchen Rahmenbedingungen eine Person ihre optimale Leistung entfalten und damit zu mehr beruflichem Erfolg kommen kann.
Leistungssport
Im Wettkampf gilt: Talent allein genügt nicht, um erfolgreich zu sein. Die mentale, emotionale und physische Stärke ist entscheidend, um unter massivem Druck Höchstleistung zu bringen. Nur wer mental stark ist, diese Stärke genau kennt und weiss, welche Motivation seinem Handeln zugrunde liegt, kann sich im Haifischbecken Profisport behaupten. Auch um eine Zusammensetzung der Mannschaft zu erzielen, die in der Lage ist, verschiedenste Persönlichkeiten an einem Strang ziehen zu lassen, reicht es heutzutage nicht mehr aus, auf sein Bauchgefühl zu hören. Durch eine AECdisc® Potenzialanalyse weiss der Trainer beispielsweise, wie er mit seinen Spielern umgehen muss, konstruktives Feedback gibt und sie nach einer Niederlage wieder aufbauen kann. Bei Teamsportarten kann zudem die mannschaftliche Geschlossenheit gezielt gefördert werden. Der Trainer kann das Training und die Kommunikation so gestalten, dass er seine Sportler wirklich erreicht.



Teilnehmerfeedback:
"Der Wiedererkennungsfaktor beträgt 80 - 90%."


AECdisc® Potenzialanalyse: Vorteile und Nutzen

  • Ausführliche Beschreibung der Persönlichkeit
  • Übersichtliche, aussagekräftige Grafiken
  • Darstellung von 68 möglichen Positionen im AECdisc® Rad
  • Ausführliche Beschreibung des Bereichs Kommunikation inkl. des Komplementärtyps
  • Kombination von Verhalten und Motiven
  • Interessante Partnermodelle für Trainer & Berater
  • Aufbauend auf der bewährten AECdisc® Methodik
  • Verwendung von 90'000 Datensätzen zur Beschreibung eines Kandidaten
  • Empirisches Datenmaterial von international mehreren Millionen Analysen

Kennen Sie Ihre Potenziale?

Erfahren Sie mehr über Ihr Verhalten und das, was Sie motiviert. Lernen Sie Wesentliches über Ihre Persönlichkeit.



Verkäuferkompass – Analyse der Verkaufsfähigkeiten

Profi-Sportler und Top-Verkäufer haben gemeinsam, dass sie regelmässig und intensiv trainieren und immer dann Best-Leistungen erbringen, wenn es darauf ankommt. Den Unterschied über Sieg oder Niederlage machen heute oft nur Nuancen aus. Leistungsverbesserungen um nur wenige Prozente können daher entscheidend sein. Damit Sportler weiterkommen, ist es für sie wichtig zu wissen, wo sie ihre Stärken haben, aber auch, wo die Schwächen liegen und wie sie diese verbessern können. Leistungsdiagnostik ist die Grundlage für ein gezieltes und effektives Training. Doch anders als im Sport, wo es verschiedene Messmethoden gibt, fehlen im Vertrieb oft die Analysewerkzeuge, um die persönliche Leistung zu messen. Genau für diese Problemstellung wurde der Verkäuferkompass entwickelt.

Verkaufskompetenz analysieren

Um die Potenziale im Verkauf sichtbar zu machen, hat das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz (DIV) mit dem Verkäuferkompass ein präzises Analyseinstrument entwickelt. Der Verkäuferkompass analysiert das Verkaufsverhalten und gibt Auskunft darüber, wie gut die Kompetenzen in den einzelnen Verkaufsphasen entwickelt sind. Durch die Messung der vorhandenen Verkaufskompetenz werden Trainingsfelder bei den Vertriebsmitarbeitern offengelegt, die anschliessend zielgerichtet trainiert werden können.



Im Verkauf und im Sport entscheiden oftmals die letzten 3 bis 5 Prozent über Sieg oder Niederlage.


4 Faktoren des Vertriebserfolgs

Verkaufserfolg hängt von Verhalten und Motivation ab. Wir können noch so motiviert sein, aber um Verkauf auf Top-Niveau zu betreiben, müssen wir auch die richten Verkaufstechniken beherrschen.

Untersuchungen bestätigen, dass Verkaufserfolge direkt davon abhängen, dass man effektive Verkaufsstrategien versteht und anwendet.


Der Verkäuferkompass

  • liefert Ihnen eine Übersicht, in welchen Verkaufsphasen noch Potenziale zu entwickeln sind.
  • hilft Ihnen Ihre Trainingsfelder offen zu legen, damit Sie zielgerichtet trainieren können.
  • ist eine Bedarfsanalyse, aus der Sie erkennen, welche Ihrer "Verkaufsmuskeln" Sie gezielt trainieren müssen.

Detaillierte Auswertung der Vertriebsfähigkeiten

Der Verkäuferkompass bewertet, ob die erfolgversprechendste Strategie für die Verkaufssituation gewählt worden ist. Anschliessend wird das Ergebnis in einem Ergebnisbericht dargestellt sowie eine Bildungsbedarfsanalyse erarbeitet, mit der Verkaufsmuskeln gezielt trainiert werden können. Foglich erhalten Vertriebsteams mit einer Verkaufskompetenzmatrix - einer Übersicht der Leistungen von allen Verkäufern - ein wichtiges Werkzeug für die gezielte Weiterentwicklung des gesamten Teams.

Analyse der Verkaufsphasen

1Akquisition
Als Akquisition werden Massnahmen der Kundengewinnung bezeichnet. Das sind Massnahmen wie direkte Telefonansprache und persönliche Verkaufsgespräche beim Kunden. Top-Verkäufer zeichnen sich dadurch aus, dass sie mit modernen Sprachmustern die Widerstände im Vorzimmer auflösen und den potenziellen Kunden für einen Termin begeistern.
2Vertrauensaufbau
Ein wichtiges Kaufmotiv ist Sicherheit und Vertrauen. Nach der Verkaufsmethodik des Deutschen Instituts für Vertriebskompetenz nimmt der Vertrauensaufbau 40 Prozent des gesamten Verkaufsgesprächs in Anspruch. Durch eine professionelle Vorbereitung auf den ersten Termin hat der Verkäufer sich Informationen über seinen Gesprächspartner verschafft. Diese setzt er gewinnbringend ein, um eine vertrauensvolle und gute Atmosphäre für die weiteren Verkaufsphasen zu schaffen.
3Bedarfsanalyse
Diese Verkaufsphase legt die entscheidenden Grundlagen für die spätere Präsentation. Je besser und sorgfältiger der Verkäufer in dieser Verkaufsphase arbeitet, desto höher werden seine Chancen, einen Abschluss zu erzielen. Hat der Kunde keinen Bedarf, kauft er nicht. Erfolgreiche Verkäufer untersuchen in dieser Phase ihren Kunden, um herauszufinden, wo dessen Schmerzpunkte versteckt sind.
4Präsentationsfähigkeit
Erfolgreiche Verkäufer sind in der Lage, ihr Produkt bzw. ihre Dienstleistung so zu präsentieren, dass die Schmerzpunkte des Kunden geheilt werden. Dazu nutzt er maximal 1 bis 3 Nutzenargumente. Diese versteht er so zu verbalisieren, dass die Triggerpunkte des einzelnen Kundentypen angesprochen werden.
5Einwandbehandlung
Einwände und Vorwände äussern sich verbal in Gründen, (noch) nicht zu kaufen. Einwände sind rationale Gründe, aber auch emotionale Befürchtungen, ausgedrückt in Gegenargumenten. Selbst wenn ein Mensch kaufen möchte, so beschäftigt er sich dennoch bewusst oder unbewusst mit den Gründen, die gegen den Kauf sprechen könnten. Entweder er denkt still darüber nach, oder er äussert sie in Form von Einwänden.
6Abschluss
In dieser Verkaufsphase geht es darum, das Verkaufsergebnis zu realisieren. Top Verkäufer sind aufmerksam und erkennen sowohl verbale als auch nonverbale Abschlusssignale des Kunden. Sie verfügen über verschiedene Abschlusstechniken und können diese an den entsprechenden Kundentypen anpassen.
7Empfehlung
Empfehlungsmarketing, also die passive oder aktive Empfehlung neuer Kunden durch bestehende Kunden, ist die Kür im Vertrieb. Diese Art der Akquise ist ein kostenloses Instrument, das die höchste Konversionsrate bietet. Top Verkäufer kündigen zu Beginn eines Verkaufsgesprächs die Empfehlungsnahme an und verfügen über die richtigen Sprachmuster, um diese beim Kunden einzuholen.

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